איך מודדים ROAS בקמפיין השקה, צעד אחר צעד: מה סופרים, מתי בודקים ומתי התוצאה טובה

איך מודדים ROAS בקמפיין השקה? מחלקים את ההכנסות שהקמפיין הביא בסכום שהוצאתם על הפרסום באותה תקופה. החישוב עצמו פשוט. מה שקובע אם המספר אומר משהו הוא מה נספר אצלכם כהכנסה, מתי אתם בודקים ולמה אתם משווים את התוצאה. במדריך הזה אני עוברת איתכם על כל אחד מהחלקים האלה.

מה תקבלו מהמדריך הזה

בסוף הקריאה יהיה לכם תהליך קבוע למדידת ROAS בהשקה. תדעו לחשב את המספר, לזהות מתי מוקדם מדי לשפוט אותו ולקבוע מראש איזו תוצאה נחשבת טובה בשבילכם.

מה צריך להכין לפני שמתחילים לחשב

כדאי לאסוף את הדברים האלה לפני שהמודעה הראשונה עולה, ולא אחרי:

• גישה לנתוני ההוצאה בכל פלטפורמה שבה אתם מפרסמים, למשל Google Ads או Meta Ads.
• מעקב המרות תקין שמודד רכישות באתר או בחנות, ושבדקתם ברכישת ניסיון לפני ההשקה.
• נתוני מכירות מהמערכת שלכם: מהקופה, מהחנות המקוונת או ממערכת ההזמנות, כדי שתוכלו להצליב.
• הרווח הגולמי שלכם על המוצר, כלומר כמה נשאר לכם ממכירה אחרי עלות המוצר עצמו.
• גיליון פשוט שבו תרשמו את הנתונים לפי ימים או שבועות.

שבעה צעדים לחישוב ROAS בהשקה

1. הגדירו מראש אילו הכנסות נספרות: רק מכירות שהגיעו מהמודעות, ולא כל המכירות של העסק באותה תקופה.
2. החליטו אם אתם סופרים הכנסה ברוטו או אחרי החזרות וביטולים, והישארו עם אותה הגדרה לאורך כל הקמפיין.
3. אספו את ההוצאה על המדיה בלבד מכל הפלטפורמות, לאותה תקופה בדיוק.
4. חלקו את ההכנסות המיוחסות בסכום ההוצאה, והתוצאה היא ה-ROAS שלכם.
5. חשבו ROAS בנפרד לכל פלטפורמה, ואחר כך גם במצטבר לכל הקמפיין.
6. השוו את מה שהפלטפורמה מדווחת למכירות שרשומות אצלכם במערכת, ורשמו את הפער.
7. רשמו כל תוצאה בגיליון לפי תאריך, כדי לראות מגמה ולא רק נקודה אחת.

למה המספר במערכת שלכם חשוב יותר מהמספר בפלטפורמה

כל פלטפורמה מייחסת לעצמה מכירות לפי כללים משלה, ולפעמים שתי פלטפורמות מייחסות לעצמן את אותה מכירה. ההשוואה לנתוני המכירות האמיתיים נותנת תמונה קרובה יותר למה שקרה בפועל. אני ממליצה להתייחס למספר שבמערכת שלכם כאל נקודת הייחוס.

מתי בודקים: לוח זמנים שמונע החלטות פזיזות

בהשקה יש נטייה להציץ במספרים כל שעה. זה טבעי, אבל זה מוביל להחלטות פזיזות. זה סדר העבודה שאני ממליצה עליו:

1. בימים הראשונים בדקו רק שהמעקב עובד ושהתקציב מנוצל, ועדיין אל תשפטו את ה-ROAS.
2. אחרי שהצטברו מספיק מכירות כדי לזהות דפוס, התחילו לחשב ROAS ברמת הקמפיין.
3. קבעו יום קבוע בשבוע לבדיקה מסודרת, ורק בו קבלו החלטות על תקציב ועל מודעות.
4. בסוף תקופת ההשקה סכמו את ה-ROAS המצטבר, והוסיפו הערה על רכישות שהגיעו באיחור.

זכרו שלקוח יכול לראות מודעה היום ולקנות רק כעבור כמה ימים, ולכן נתון שנמדד מוקדם מדי נוטה להיראות נמוך מהמציאות.

מה נחשב תוצאה טובה, ואיך קובעים את הרף שלכם

אין מספר אחד שמתאים לכל עסק. תוצאה טובה תלויה ברווח שלכם על כל מכירה ובמטרת ההשקה. כך תקבעו את הרף:

1. חשבו את ROAS האיזון: מחלקים אחד בשיעור הרווח הגולמי, ומתחת לרף הזה המכירות לא מכסות את עלות המוצר ואת הפרסום יחד.
2. החליטו מה המטרה העיקרית של ההשקה: רווח מיידי, צבירת לקוחות ראשונים או יצירת מודעות למוצר.
3. אם המטרה היא רווח מיידי, תוצאה טובה היא ROAS שנמצא מעל רף האיזון.
4. אם המטרה היא צבירת לקוחות, ייתכן שתסכימו לרף נמוך יותר בהתחלה, בתנאי שקבעתם מראש לכמה זמן ואיזה הפסד אתם מוכנים לספוג.
5. כתבו את הרף שבחרתם לפני שהקמפיין עולה, כדי שלא תזיזו אותו בדיעבד לפי מה שיצא.

תוצאה טובה היא תוצאה שעומדת ביעד שקבעתם מראש, ולא מספר שנשמע מרשים.

חשוב לי להדגיש שזה מידע כללי בלבד. בהחלטה פיננסית שנוגעת לעסק שלכם, למשל כמה הפסד אפשר לספוג בהשקה, כדאי להתייעץ עם רואה החשבון או עם יועץ פיננסי.

הטעות הנפוצה ביותר: להגדיל תקציב לפי המסך של הפלטפורמה

הטעות שחוזרת הכי הרבה היא לקבל החלטה לפי המספר שהפלטפורמה מציגה בלי להשוות אותו למכירות האמיתיות. רואים ROAS גבוה, מגדילים תקציב, ומגלים אחר כך שחלק מהמכירות נספרו פעמיים או בוטלו. הפתרון פשוט: לפני כל החלטה על תקציב, הצליבו עם המערכת שלכם.

מתי כדאי להיעזר באנשי מקצוע

אפשר בהחלט למדוד ROAS בעצמכם, ואני בטוחה שעם התהליך הזה תצליחו. עם זאת, כדאי להיעזר באנשי מקצוע באחד המצבים האלה:

• מעקב ההמרות לא מסתדר עם המכירות במערכת, ואתם לא מצליחים למצוא את הסיבה.
• אתם מפרסמים בכמה פלטפורמות במקביל וקשה לכם להבין מאיפה באמת הגיעו המכירות.
• ה-ROAS נמוך מרף האיזון לאורך זמן, ואתם לא בטוחים אם לשנות את המודעות, את הקהל או את ההצעה עצמה.

הצעד הבא שלכם: לפני שההשקה עולה, רשמו בגיליון את הגדרת ההכנסה, את רף האיזון ואת יום הבדיקה השבועי. אם תרצו שמישהו יעבור איתכם על ההגדרות האלה ויוודא שהמדידה מדויקת מהיום הראשון, הצוות של ROAS Master — קמפייני ההשקה ישמח לעזור לכם להקים את התהליך.